文｜林泽玲

编辑｜顾彦

2021年上半年，二手电商赛道绝对算得上是资本市场的“宠儿”。公开数据显示，上半年国内二手电商领域有8家平台共获得9起融资，融资总额超57亿元人民币。

其中转转集团包揽了3起，包括自身获得的2笔融资和旗下平台采货侠完成的1起融资。

前身是58同城二手交易平台的转转，自成立以来就备受资本市场关注，彼时转转推出平台质检等业内首创服务，一度被认为将颠覆二手电商赛道。

虽然是打着综合品类二手电商的标签，但自2020年以来，转转的业务重心就转向二手3C交易，这也是其眼下向资本讲述的故事核心。

IDC报告指出，到2024年，全球二手智能手机出货量将超过3.5亿部，是新机数量的四分之一，市场价值高达650亿美元。在中国，随着5G商用的推进，也将有更多的二手手机流通到市场上来，给二手3C交易行业带来充沛货流量。

押注二手3C的转转看似已经走在“正确”的路上，但前景依旧不明朗。

爱回收母公司万物新生于6月18日赴美上市，但首日上涨22.93%后股价一路下跌，截至美东时间7月14日，报收14美元，较上市首日收盘价17.21美元跌去18.65%。

阿里给闲鱼的定位则是“离钱最近，离赚钱很远”。号称美国版闲鱼的Poshmark已在今年1月上市，上市首日较42美元的发行价暴涨141.67%，但截至7月14日收盘股价仅为38.02美元，半年之内跌去62.54%。

据媒体报道，转转计划在IPO前进行一轮4亿美元的融资，知情人士透露，公司考虑最快于2022年IPO，美国是正在考虑的潜在上市目的地之一。

虽然资本市场关注带有环保低碳、循环经济标签的二手生意，但爱回收、Poshmark等平台看似跑通的商业模式背后，在“赚钱”能力上还没有给出很有说服力的答案。这也是转转必须回答的问题。

从综合品类到押注二手3C

自2015年从58同城独立出来至今，转转已先后完成5轮融资，融资总额超68亿元，投资方主要包括小米集团、顺为资本、尚珹资本、青樾基金等。

今年2月1日，转转获得先后来自于GBA大湾区基金、青樾基金的共计3.9亿美元的战略投资。据悉，这是自2020年5月转转和找靓机战略合并组成新的转转集团后获得的首笔融资，也是目前国内二手电商领域最大的单笔现金融资。

6月17日，转转宣布已经完成由小米集团领投，尚珹资本、顺为资本跟投的1亿美元D1轮融资。

另外，转转集团旗下B2B二手3C交易平台采货侠5月完成由钟鼎资本领投的4500万美元A轮融资，完成融资后估值为1.4亿美元。

如今，转转已是国内二手电商赛道中综合型平台的头部企业。申万宏源的研报数据显示，转转、闲鱼为代表的两家综合性二手电商已占据二手市场份额超过90%，渗透率分别达到72.9%和33.1%，同处于二手电商赛道的头部梯队。

有意思的是，以综合品类二手电商起家的转转，近年来开始转向布局二手3C产品，和以2B模式见长的爱回收踏入了同一条赛道。

2015年刚从58同城独立出来时，转转曾高调对标阿里系的闲鱼，主打全品类的C2C模式。但2020年以来，转转开始将重心转向二手3C赛道，尤其是2020年5月与找靓机合并后，在二手3C赛道上加足马力。

目前转转集团在二手3C赛道的布局主要包括：转转App上主打的C2C业务（主要是在“自由市场”板块呈现）和C2B2C业务（通过转转保卖向用户回收二手手机，严选板块则是面向C端售卖手机）；找靓机主打B2C模式；采货侠是B2B模式。

这一布局和爱回收高度相似，几乎形成一对一对垒模式。万物新生招股书显示，集团旗下主要涵盖四大板块业务，包括爱回收（二手3C产品C2B回收平台）、拍机堂（二手3C产品B2B交易平台）、拍拍（二手优品B2C零售平台）及AHS Device（海外业务）。

从目前的业务数据和表现来看，押注二手3C赛道的转转，似乎交出了一份不错的成绩单。

官方数据显示，转转集团2020年的GMV（不含C2C和B2B业务）同比增长了111%，收入增长229%；3C商品的B2C业务支付订单量同比增长267.2%，全年验机服务订单量同比增长219.04%。

不过，在二手3C交易和服务领域，转转和爱回收相比还有一定差距。灼识咨询数据显示， 2020年爱回收的交易台数和GMV均位居国内市场首位，并且高于行业内第二至第五名的总和。

前有闲鱼，后有爱回收

目前来看，我国二手3C交易市场存在渠道分散、产品非标化、标准缺失、交易流程效率低、价格信息不透明等特点，考验的是二手电商平台从货源供给、到流量获取、再到履约服务等一系列能力。

从转转的二手3C业务情况来看，其在供应链建设、有效流量获取、服务质量等方面，依然面临较多难题。

二手3C商品交易的C2B2C模式下，卖方用户会将商品寄到平台方进行质检、评级，在质检报告给出3C商品的评级定价之后，再由平台方将商品卖出。如果供应链流转能力不足，则会导致周转率低，影响整个成交过程的成本和利润率等。

这样的业务模式要求二手电商平台要有扎实的供应链体系。

一位二手3C电商平台从业者向亿欧EqualOcean指出，二手3C电商平台的供应链组成，关键看三个要素。

一是货源，目前二手3C领域处于供不应求状态，对于二手电商平台而言，并不愁货卖不出去，关键是要有持续稳定的货源。其次是货品质量，产品成色越好，客单价越高，带来的利润率越高。最后看的是分销渠道。

而在这三方面，相较于背靠阿里的闲鱼和有京东支持的爱回收，转转的整体情况并不乐观。

闲鱼依附于阿里体系，打通了与淘宝之间的商品信息和交易界面的链接跳转，大批流量的进入使其得以快速发展；爱回收则依附于京东流量支持，通过“以旧换新”业务解决了很重要一部分货源。

星瀚资本创始合伙人杨歌告诉亿欧EqualOcean，京东和淘系的二手货物，相当于直接为爱回收和闲鱼做了分销、分流，使其在自营销售渠道和电商平台的销售渠道上实现了平衡，整个运营过程中会更加游刃有余。

而转转目前还没有找到一个较为稳定的货源渠道。据前述从业者介绍，转转目前的二手机货源渠道主要有两个，在C端是转转App、微信九宫格、抖音投放为主，在B端则是以集采方式向中大型回收商购买二手机。但是，微信、抖音的流量是否精准有待商榷，而App上保卖服务的服务质量也受到用户质疑，是否能成为一个持续、稳定的货源，也考验转转后续的经营能力。

在流量方面，转转也更多是通过外部采买的方式获取流量。成立初期，借由58同城的大力支持，加上在微信上的流量入口，转转也享受了一波流量红利。不过，如今切入二手3C赛道，还依靠原有的流量渠道，或许并不能达到理想的转化效果。

上述3C平台从业者指出，尽管微信入口看似带来可观流量，但流量不等同于成交量。对于二手手机交易来说，能成交的流量更多的是依托精准场景产生，而不是流量堆积出来的。

Questmobile的数据显示，过去24个月转转的DAU持续下跌40%。这在一定程度上也反映了转转面临的流量之困，一方面是流量越来越贵，另一方面是精准流量难找。

不过，小米的入局让市场看到了双方在合作上更多的可能性。星瀚资本创始合伙人杨歌向亿欧EqualOcean指出，双方合作的重点，不在于小米作为手机生产商在手机货源等方面的支持，而在于小米生态链给转转带来的赋能。

具体来看，小米生态链是一个柔性供应链和多渠道网络生态链，集合了大量智能硬件生产商和各类型的分销渠道、销售渠道。转转接上这样一个生态链之后，其业务的处理维度和灵活性将得到大幅提升。

制胜关键在服务质量

二手3C赛道不同于一手商品交易和快消品交易，互联网平台作为买家卖家的中间方，天然地承载着一种信任提供的角色，平台的专业程度和服务质量将直接影响用户的信任度并决定平台的口碑。

制胜关键不仅要看有效流量的获取，还要看专业能力和服务水平。具体而言，体现在质检、售后、履约能力等方面。

“转转平台卖家出售暗病手机”、“转转涉嫌卖假货”、“保卖价格太低了”……

截至7月12日，黑猫投诉上针对转转的投诉信息有3万多条。问题多集中在二手手机交易服务方面，其中，质检服务的质量和保卖服务板块问题最多。

转转是业内最先推出质检服务的平台，也曾因此备受行业看好。因为二手3C产品由于涉及到的客单价高，由具有专业能力的第三方平台介入能很好地减少买卖双方的摩擦，让整个交易流程效率更高。

不过自转转推出质检服务以来，针对该服务的质疑之声也一路伴随。

一位二手3C行业观察者向亿欧EqualOcean介绍，目前行业里提供的质检服务，主要是平台自有质检团队提供和外包质检服务两种方式。据其透露，转转平台提供的质检服务两者兼之，这种情况下产品的质检标准难以统一，对质检服务提供方的监管也难以到位。

目前，闲鱼、爱回收等平台都会提供二手3C产品的质检服务，相关的投诉也不少。同样在黑猫投诉平台上，闲鱼相关的投诉信息有2万多条，其中不少也是集中在手机质检、评级定价等问题上。

在杨歌看来，二手3C平台的质检质量，第一看平台重视程度，第二看对这个环节标准化和成本控制能力。如果平台足够重视，不断更新迭代能力，自然能够维持稳定的质检质量。

而保卖板块是转转App目前正在大力推动的服务。在该板块，转转打出“多卖35%、成交快”等承诺，表示在该平台卖出的手机价位将比市场回收价高出35%、平台收到机器后48小时内完成验机、“上架24小时”必卖等。

不过，从黑猫投诉平台上的信息来看，转转App的保卖服务似乎并没能实现上述承诺。亿欧EqualOcean在转转App上的直播间也看到，不止一个用户反映“48小时过了还没有质检”，更有许多消费者吐槽转转保卖给出的价格远低于原先的预估价格。

前述从业者指出，48小时内出验机报告或许难度不大，一般情况下，人工验机平均10分钟左右能够完成。不过，最终时效还要考虑到吞吐量的因素，要看平台验机服务团队是否有瞬间消耗掉激增订单的能力。

至于很多消费者提到的保卖价格落差，他则更倾向于这是一种行业常见情况，一般卖方都会对自己的商品给出较高的预期价格。

同时，物流环节的效率也是C2B模式下不容忽视的环节。用户将商品邮寄给平台的过程中，存在很多不可控因素，这也是对平台履约能力的考验。

可以看到，价格、时效等很难在保证产品质量、交易安全的前提下，让买卖双方都满意。这也是整个二手3C行业最大的痛点之一。

二手机买卖是一门好生意吗？

“二手3C不好赚钱了。”

一位二手电商赛道投资人向亿欧EqualOcean直言。他表示，二手3C赛道有诸多竞争者，除了电商平台还有大量线下商家，随着市场进一步成熟，溢价空间不会太大，行业利润空间已被压缩很多。

目前，转转并没有公布过具体的营收、利润数据。但从万物新生公布的相关数据来看，确实如此。

万物新生招股书显示，截至2021年3月31日，公司整体营收达到56.8亿元，同比增长49.4%；整体毛利率从2018年的14.1%提升至2020年的25.7%。

但2018-2020年，万物新生持续三年亏损，累计亏损达13.8亿元。2021年一季度，万物新生净亏损9000万元，虽然较去年同期的1.2亿有所收窄，但始终还未看到盈利的苗头。

与此同时，随着外部环境的变化，整个二手电商赛道也面临着更多的难题。

杨歌指出，眼下随着互联网流量大厂在不断上市，从流量到供应链到分销渠道都在不断进入整合阶段，这三个要素各自整合都代表了成本上升，一旦成本上升到一定阈值之后，二手电商的商业模式会受到一定的挑战。

亿欧EqualOcean消费事业部分析师杨良认为，二手3C在竞争格局稳定的前提下，盈利应该并不难，但要实现长期增长确实有一定难度。对于二手3C交易的电商平台来讲，未来，要么扩展服务品类，要么开展其他联动新业务，然而，这两条路都并不好走。

对于“转转们”而言，踩对了二手经济的赛道只是第一步，如何攻破盈利关、真正把钱赚到手里，是接下来最重要的任务。

致谢：

因篇幅限制未能将所有内容附上，但感谢多位专业人士在本文写作过程中提供了非常有价值的观点及丰富案例，特别致谢（排名不分先后）：

星瀚资本创始合伙人杨歌，亿欧EqualOcean消费事业部分析师杨良，以及多位电商行业专业人士和从业者。

参考资料：

转转集团《2020年度二手交易服务白皮书》

申万宏源《掘金万亿闲置经济，二手电商快手崛起》