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SEO学习

跨境电商从0到100:如何判断产品适合什么营销渠道

时间:2021-10-11 丨 作者:SEO优化知识 丨 关键词:跨境电商
由于疫情的扩散,全球的对外贸易都受到一定程度的影响。展会、客户拜访等一些线下客户开发渠道的效果大打折扣。很多外贸人将目光放到了线上的营销渠道,但是大部分外贸人由于是业务出身,并非运营,因此对于产品到底适合什么营销渠道没有一个清晰,深入的了解。今天谷歌大叔团队就教大家如何专业性的去分析产品适合什么渠道。

 

首先,我们来做一个基础性的扫盲,看看现有的营销渠道都有哪些?

产品营销渠道都有哪些?

”客户在哪里,营销渠道就在哪里“这是一个大家公认的道理。产品营销由最初的口口相传,到如今的随处可见,印证了营销渠道的迅猛拓展。今天,我们主要从线下,线上两个渠道分析现有的产品营销渠道

线下营销渠道

  • 网站
  • 博客
  • 社交媒体-Facebook/Youtube/Pinterest/Twitter等
  • 邮件营销
  • 移动应用
  • SEO(搜索引擎营销)
  • 搜素引擎广告
  • 第三方展示广告
  • 平台合作-Amazon/Alibaba/Ebay等
  • 联盟营销
  • 网红营销
现在我们已经了解到了目前产品推广过程中使用的主要产品渠道。针对文章一开始提到的问题,我们来看一下这么多的线上营销渠道,企业该如何找到适合自己的营销渠道呢?

如何判断产品适合什么样的营销渠道

外贸企业做的产品可分为两类: To B 和 To C 。产品的用户如果是企业,那就是 To B, 如果产品的用户是个人,那就是 To C。在这里我们分别来讲一下该如何选择营销渠道

To B 类产品

To B类产品主要是企业用户为主,一般货值比较高,因此客户的决策时间比较长,喜欢进行对比,经常使用搜索引擎、大型B端平台等渠道。“客户在哪里,我们就应该在哪里”因此搜索引擎、大型B端平台等渠道是我们需要重点关注的地方。以下是我们搜集到的To B类企业经常使用到的线上营销渠道:跨境电商
拓展出来数据我们就能大体上判断这个产品大概的询盘:月度搜索量网站搜索结果点击率*询盘转化率=99620*20%(谷歌排名前3点击率)*3%(询盘转化率)=597.72那么如果品类全的话,只是美国每个月接近600个询盘。
Step 3, 计算ROI(投入产出比)
在这里我们利用产品精准关键词平均点击费用CPC进行询盘成本的估算。这里我们还是利用关键词工具,将相关关键词拓展出来,有的关键词会显示产品品类的平均CPC价格, 有的则需要将关键词表导出后,计算平均的CPC价格。 Kwfinder这款工具就可以直接显示平均CPC价格:

工业消费类产品

Step 1、 找出主要产品品类关键词,搭配B端属性词,确认词的精准度
首先我们要整理出来产品的主要品类的不同叫法,越全越好。比如化妆品瓶子,可以称之为Makeup Bottle, Cosmetic Bottle等。因为我们的客户为B端群体,他们在找相应的制造商、供应商的时候会使用到”manufacturer”, “supplier””wholesale”等词汇,这些词汇我们称之为B端属性词。常见的B端属性词有:
Step 2、利用关键词工具,查找B端词的搜索量。
接下来我们将这些B端词放入关键词工具,这里以谷歌大叔免费的关键词工具为例,查找关键词在全球的搜索量:输入网址:https://seowaimao.com/,填写相应的B端词-点击提交-下载关键词表格
利用关键词拓展完成后,我们将表格汇总在一起,重点查看全球总搜索量、搜索广告平均每次点击费用、以及关键词优化难度这3项数据。
  • 如果产品B端词的全球月搜索量大于1000,且搜索目的精准,Kwfinder显示关键词难度小于35时,产品适合SEO, 并可以同步尝试竞价
  • 如果产品B端词搜索量大于1000,且搜索目的精准,Kwfinder显示关键词难度大于35时,建议做竞价。如果资金充足建议可以考虑SEO。
  • 如何产品B端词搜索量大于1000,但是搜索目的不精准时,建议采用谷歌广告测试关键词的转化,之后尝试SEO
  • 如果产品B端词的全球月搜索量小于1000, 搜索目的精准,适合做谷歌竞价,如何产品利润足够可以考虑SEO。
  • 如果产品B端词的全球月搜索量小于1000,搜索目的不准确,那么该产品可能不是和Google推广渠道,建议尝试阿里巴巴等B端平台、展会、主动开发等形式。
  1. 查看B端词的竞价价格。

我们都知道谷歌搜索广告可以带来搜索引擎高质量的搜索流量,带来的询盘质量特别高。

但是由于产品、行业不同,谷歌竞价的价格也会有很大的差别。因为谷歌搜索广告是按照点击付费的(CPC), 所以我们通过测算能知道大概的询盘成本。

B端产品搜索广告的平均转化率为3%。 也就是100次点击里面有3个询盘。 那么如果产品B端词的每次点击费用为4.04$, 那么100次点击3个询盘的话,单个询盘的成本就达到了134$左右。那么这个时候,就要看它是否在你的预算范围内了。

  1. 产品是否存在于其他的推广渠道。除了上面我们提到的渠道外,很多实力较强的公司都会多渠道全面铺开,这个时候观察实力较强的竞争对手的营销渠道,也是一个非常不错的方法。
方法:将产品B端词输入搜索引擎,找到竞争对手网站。打开SEMrush 的Traffic Analytics功能, 输入竞争对手域名,即可查看竞争对手营销渠道。
 

To C 类产品

To C类产品针对的是个人消费者,个人买家有时会根据需求进行消费,也容易产生冲动性消费。因此能接触到个人消费者的地方, 也就是有流量的地方,就能产生订单。因此大型平台、社交媒体、独立站等渠道值得我们重点关注以下是我们搜集到的 To C 类企业经常使用到的线上营销渠道:
  1. 产品搜索量数据
如果产品为新品,没有搜索量数据,建议尝试社交渠道新品推广、网红带货、众筹等方式推广新品,除此以外,还可以尝试从解决方案入手,进行内容营销。如果产品有搜索量数据,执行下一步操作。
  1. 查看精准关键词的热度/竞争程度
将整理好的关键词批量导入Kwfinder, 获得产品的整体难度指数。 如果产品的整体竞争难度低于35,则较容易上排名。 如果高于35,SEO排名的难度就会很大。
  1. 分析产品竞价价格
  • 当产品的搜索量大于1W, 谷歌广告CPC价格大于1 美金,关键词平均难度低于35时, 可以SEO和谷歌广告同时进行。
  • 当产品的搜索量大于1W, 谷歌广告CPC价格大于1 美金,关键词平均难度高于35时,建议先选择大型平台,Amazon,Ebay等,辅助Facebook/Youtube社交渠道、网红带货、联盟营销等。当预算充足的情况下再考虑谷歌竞价和SEO
  • 当产品的搜索量数据小于1W, 建议先使用谷歌广告测试转化, 之后考虑SEO
  1. 产品是否存在其他的推广渠道

如何判断哪个渠道更契合你的产品?

通过上面的一系列数据分析,我们能知道产品适合哪些渠道进行推广。有那么多的营销渠道可供选择,那么哪个才是适合你的营销渠道组合呢?在这里,请基于你自身的情况作出以下思考:
  • 该渠道是否能触及我的目标受众?
  • 它适合我的预算吗?
  • 它是否与我现有的资源、能力、经验匹配吗?
  • 是否可以全面的衡量产品在平台上的数据?
  • 它与我选择的其他渠道是否相匹配?
今天的分享就到这里,如果大家对于如何判断产品的营销渠道有疑问,欢迎大家积极留言或者是加入我们的QQ群进行讨论
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